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    “下半年，最看好的是黃標車淘汰產生的新舊車輛折換，下半年的銷量基本上就靠這個了，市場會不會有短暫爆發和‘黃換綠’的執法力度嚴格與否有很大關係。”一汽解放經銷商廣州市粵成汽車銷售服務有限公司總經理關先生告訴記者。
　　“由於‘黃換綠’，今年的市場還有一定需求，但整體來說依舊處於下滑狀態。東莞市場主要以載貨車為主，工程車和攪拌車市場基本沒有需求。”東莞市飛戈汽車貿易有限公司總經理劉國津說。
　　“上半年能夠完成廠家給我們下的銷售指標。由於重卡市場環境不怎麽好，基礎建設基本上沒有，下半年我們的銷售基本上要看黃標車淘汰的執行情況。”華菱廣州某經銷商負責人鄭強（化名）說。
　　“廣東地區的下半年市場提升很難，能持平就很不錯了。深圳市場非常大，標載牽引車、港口牽引車銷售形勢不錯；湛江地區主要銷售的是重載牽引車，由於地理位置偏僻，長途幹線物流發展緩慢，市場容量很小。今年市場慢慢飽和了，量也就下去了。”柳汽湛江某經銷商負責人說。
　　在這樣的市場大環境下，重卡市場可謂是幾人歡喜幾人憂。為進一步了解廣東重卡市場情況，記者走訪了廣東區域的相關重卡經銷商。
　　“安靜”的運輸市場
　　喜在哪裏？有希望
　　6月，重卡銷量降幅相比前幾個月有所趨緩。談到下半年廣東重卡市場的前景時，幾家經銷商的態度雖有些無奈，但還是抱有希望。問及影響廣東市場下半年銷量的因素，黃標車淘汰、港口車是幾家經銷商提到頻率最多的詞。
　　“上半年收尾階段，公司並沒有 完成廠家下發的任務指標，隻完成了80%，相比去年同期下滑30%。下半年銷量主要取決於黃標車淘汰的實施情況，取決於政府的執法力度。執法嚴格，車輛的 新舊折換必然會給市場帶來一個小高峰。如果力度小，那就另當別論了。” 關先生繼續向記者介紹說，“今年港口牽引車市場形勢喜人，隻是市場競爭很激烈。各個重卡品牌都積極參與競爭，力求瓜分這塊蛋糕，實際上這部分市場幾乎被各 品牌均分了，並沒有表現特別突出的。不像往年，解放的港口牽引車一枝獨秀，去年就有3000多輛的銷量。不過，陽光總在風雨後，我對於下半年的市場回暖還 是抱有希望的。”
　　“6月30日之前，不合格的車 要被淘汰，是‘黃換綠’的高峰期。廣東有些地方限行，沒有綠標的車輛不能通行。再加上政府給予1.5萬~3萬元補貼，所以政策的實施對車輛的銷售有很大促 進作用。” 劉國津進一步解釋說，“針對市場情況，重汽廠家也采取了很多措施，比如針對‘黃換綠’，給予每輛車1萬~1.5萬元的補貼；針對車型升級，采取國四、國五 同價進行促銷；加大市場終端宣傳強度和服務力度。立誌在銷售淡季練好內功，穩紮穩打，不急不躁，迎接新的市場挑戰。”　　
　　鄭強則表示，市場瞬息萬變，影響因素太多，對下半年市場發展很難把握，不能妄加評論，要腳踏實地地做好目前的業務，積極地把握產品、把握市場、把握機遇。
　　湛江重卡市場容量較小，其中重載牽引車市場每年新增的銷量主要被聯合卡車和柳汽霸龍兩個品牌平分；載貨車市場相對發達，保有量在1000輛以上，其中柳汽霸龍占據70%的份額，而青島解放、歐曼、華菱等品牌都相繼疏遠或離開了湛江市場。
　　究其原因，聯合卡車相關人員告 訴記者：“重載牽引車市場發展快，是因為寶鋼湛江鋼鐵、中科煉化項目落戶東海島，項目需要上千輛重卡搞建設。第一期剛剛結束，第二期、第三期預計下半年或 明年開始動工。另外，柳汽在湛江市場表現較好是因為柳汽針對湛江市場製定了單獨的服務政策，畢竟距離近好辦事。其他品牌，一是很難進入湛江市場；二是也沒 必要花這麽大精力去打理這塊小市場。”
　　憂在哪裏？影響因素雜亂
　　經濟發展求穩基調已定，很多工程項目開工無定期、房地產行業低迷、排放升級等因素持續影響著重卡市場。緊接著七八月份又是重卡銷售傳統淡季，市場還能好到哪裏去？記者在走訪一線經銷商時即感受到了“門庭冷落車馬稀”的窘狀。
　　“市場競爭很無序，用戶不願意 更換車輛，不願意追加投資。一些老客戶跟我說，有業務，但是不想做，主要是價格太低，接單已經沒有意義。另外，金融這塊現在做起來比較困難。社會融資成本 高，銀行按揭要求有固定資產做抵押，加上經銷商對客戶的考察並不專業，風險很大。”關先生說。
　　據了解，黃標車淘汰政策執行是 存在缺陷的。一是政府補貼速度慢，很多用戶一月份“黃換綠”的補貼費用到現在還沒有拿到。其中補貼是根據車輛的登記年份來計算，分不同台階，2006年7 月以後的車輛能拿到最高3萬元。二是執法不嚴格，廣州卡車市場有年票（路橋費、進城費等一次性收取費用的憑證），其中年票、滯納金和“黃換綠”的補貼費用 差不多。很多不進城的車主不買年票，就更沒有必要“黃換綠”。
　　“工程車市場從去年開始就下滑 嚴重，東莞的建設項目很多都停工了，基本沒需求。另外，基本上都是外地牌照的車在東莞搶活幹，這個因素對東莞本地工程車輛的銷售衝擊很大，不像廣州和深圳 管理嚴格。東莞的基礎建設已經很完善，值得一說的在建工程是地鐵建設，其中一條線已經完成，剩餘的3條線處於停工狀態，可能是項目資金問題。”劉國津說。
　　如何麵對？辯證地看
　　“我1992年跟卡車打交道，經曆過市場爆發期，也經曆過市場低穀期，身邊確實有存活艱難的經銷商業務轉型，我們公司暫時沒有考慮轉移重心。卡車作為生產資料是不可或缺的，尤其是解放品牌，我還是有信心的，絕對不能沉浸在市場的低迷之中。”關先生說。　
　　與堅守相反的是轉移。“由於資金壓力大，為防止資金鏈斷裂，有些經銷商不再把業務重心放在銷售重卡上，而轉向其他的業務發展，比如輕卡業務、跟卡車相關的配件業務以及物流運輸業務等，相對應的重卡板塊銷售人員精力也都向其他業務傾斜。”某經銷商負責人說。
　　如此市場形勢下，常規方法似乎已經不能奏效，需要廠家經銷商另辟蹊徑，尋找更加積極的應對措施。
　　劉國津表示，廠家要秉持“經營淡季”的淡季營銷管理理念，在銷售、服務、金融、品牌推廣等方方麵麵創造有利條件，經銷商才能依托政策支持在市場上衝鋒陷陣。
　　“淡季不閑著，積極打造經銷商自我品牌。比如增加走訪客戶頻次，溝通客戶關係，通過服務贏得口碑；加強自身的學習，包括專業知識建設和團隊能力建設；在產品、機製、培訓、人力等各方麵做好準備，為銷售旺季打下堅實基礎，以備搶占先機。”鄭強表示。