--------------------------------分會介紹--------------------------------

    中國，一個擁有8億農業人口的農業大國，農業的發展和農村的建設，曆來是中國經濟發展中的頭等大事。受長期形成的城鄉二元體製影響，我國城鄉發展不平衡，農村仍然比較落後。近年來，中央緊緊圍繞“三農”問題，采取多種措施展開了轟轟烈烈的“新型城鎮化建設”和“新農村建設”。

　　政府鼓勵加強農業基礎設施的建設，各地建設新農村的群眾積極性不斷升高，地方政府也在全力推動，“新型城鎮化建設”和“新農村建設”過程中對工程機械的需要也成為行業關注的話題。但是，由於受經濟條件的限製，農村地區對高性能、高價格的工程機械望而卻步，反而是身材小巧、機動靈活的小型工程機械在農村市場有更大的需求。

　　水陸兩用小型挖掘機施工

　　隨著農村經濟建設的加速和農村產業結構的調整，國家對“新型城鎮化建設”和“新農村建設”投入越來越多的資金，由此激發了廣大農民對平整土地、興修水利、房屋建築及道路建設、建材開采等農村基本建設的積極性，拉動了對小型裝載機、挖掘機、起重機等適合農村購買使用的小型工程機械的需求，國內小型農用工程機械市場快速增長，發展前景廣闊。

　　農村小型工程機械成為農民好幫手

　　新農村建設加大工程機械需求

　　早在2004年，一個悄然興起的市場就開始向工程機械行業傳遞出市場信號。2004年中央政府出台的一號文件正式把“三農”問題提到國家當前經濟政策的重要位置，2005年的兩會方針，又把加強農村建設的投入列為經濟發展的重點，農村市場對工程機械行業仿佛又一次伸出了橄欖枝。

　　隨著新型城鎮化的逐年推進和農村勞動力的進一步轉移，有統計數據顯示，預計到2005—2020年，農村勞動力將逐步降低到30%，這將促使土地的經營權向部分農民集中，土地規模將空前擴大，隨之而來的將是大規模的農村基本設施建設，這給農村工程機械市場帶來的發展空間無法估量。

　　首先農村要進行大範圍的中低產田改造，改造過程中的挖掘、鏟運、平土等工作需要大量的工程機械。同時，考慮到我國保障糧食增長的配套農田水利設施老化失修的狀況十分嚴重，為此中央每年投巨資重點支持和解決與“三農”問題密切相關的水利工程建設。2014年，水利部印發的《全國冬春農田水利基本建設實施方案》顯示，2014至2015年度全國冬春農田水利基本建設計劃完成總投資3712億元，同比增長10.1%。此前，國務院在5月21日召開的常務會議上亦曾提出，在今明兩年和“十三五”期間，要逐步開工建設172項節水供水重大水利工程，如今這些工程中僅在建的總投資規模便已達到6000億元。

　　農田水利建設拉動農用工程機械需求

　　種種跡象表明，一場規模空前的水利投資盛宴已經悄然拉開帷幕，這將促生一場農村水利建設的高潮，對於農用工程機械行業而言，這也意味著一個廣闊的增長空間正迅速醞釀成型。水利建設要修渠建壩，其中很大一部分工作量是必須由挖井設備、挖溝設備、挖掘機、推土機、裝載機等各種工程機械設備來完成，這將為用於農田水利基礎建設和農田改造方麵的農業工程機械提供市場機會。

　　另外一個推動農村工程機械市場的因素是公路建設。2015年，交通運輸部印發的《2015年農村公路工作要點》指出，確保完成新改建農村公路20萬公裏的年度目標，到2015年底全國農村公路總裏程達到390萬公裏。《國家公路網規劃(2013年-2030年)》規劃 到2030年末國家級公路網總規模將達40萬公裏，投資約4.7萬億元，此外還提及未來我國公路總裏程將達580萬公裏左右，國家公路、省級公路和鄉村公路分別占比7%、9%和84%。

　　從國家出台的一係列政策來看，中國巨大的路網建設仍然還在持續，尤其是2015年大規模國檢的到來讓中國公路建設和養護將逐步導向平穩上升期。農村市場青睞小型工程機械

　　農田水利建設、小城鎮建設加上西部基礎設施建設，這些項目的實施對各種工程機械的需求可謂與日俱增，對小型工程機械的需求逐步加大。

　　分析農村市場青睞小型工程機械的主要原因，不難發現以下因素：

　　①大量青壯年外出打工，導致農村勞動力缺乏；②勞動力成本增高；③與城市相比，農村工程規模小且分散；④用戶購買實力較差；⑤農村經濟建設快速發展；⑥設備價格低，回報率高，可快速收回購機成本。因此，這類產品在農民眼中，不僅用得好，還要買得起，農民投資農用工程機械獲得的效益明顯高於外出打工，是農民致富的好幫手。

　　玉柴小挖廣受農村用戶歡迎

　　玉柴小挖廣受農村用戶歡迎

　　由此，我們可以歸納出新農村建設所需的工程機械設備，其特點是購買群體大部分是農民和縣鄉村級工程隊，設備購置資金短缺，承擔的項目工程量小、工期短、項目數量多、作業地區分散，針對這些特點，要求配套的工程機械產品功能多、小型化、易操作、好維修、價廉物美，產品技術水平應有中低檔配置之分，以滿足不同地區的不同需求。

　　隨著國內工程機械市場競爭日趨激烈和多元化戰略的需求，不少廠家開始關注擁有廣闊前景的農村工程機械市場。例如中國一拖、山東常林、廣西玉柴等廠家不斷推出了適合農村使用的小型工程機械，獲得廣大農民朋友的歡迎。

　　寧夏賀蘭縣立崗鎮舉辦裝載機培訓

　　中國一拖集團率先通過實施產品差異化競爭策略，在經營中以市場需求為導向，積極使產品向多元化、係列化的中高端延伸，不斷開發適銷對路產品，努力做大小型農用工程機械產品市場，從而靠著差異化贏得的競爭力優勢，“東方紅” 係列產品走俏農村。

　　山東常林借助大裝、大挖成功的生產經營經驗，努力使小液挖、小裝載在行業中也保持領先水平，在經營中以市場需求為導向，積極拓展小型農用工程機械產品市場，憑立品差異化贏得市場競爭優勢。開發出CL885、CL750A、ZL30F係列夾木機，CL950、CL750、ZL30F-1係列裝機，流線型、兩柱一頂新款WYL4、SC60.7挖掘機暢銷農村。

　　玉柴重工以小挖為公司的核心產品，不斷提升小挖的核心競爭力。玉柴重工YC13-8小挖機以其多功能、高效率、節能耗、高可靠等特性，深受農村用戶好評。YC13-8小挖個頭小、動力強、油耗低、靈活度高，適合在果園內施工作業，適合在公路綠化帶上挖坑種樹、開挖電纜溝、回填土作業，適合造紙廠、煉鋼廠、洗煤廠、造糖廠、等廢渣廢料清理，適合養豬場、養雞場等翻耕發酵墊床作業；此外玉柴YC13-8小挖可配裝破碎錘，代替市政作業破碎水泥地麵的“發電機、空壓機、風炮錘”的繁瑣、複雜的作業方法。

　　專家表示，工程機械製造商要進入農村市場必須有競爭意識，針對市場需求開發出適銷對路的產品，而不是將現有的產品直接推向農村。比如，價廉物美始終是農產品競爭的一個重要因素，價格的基礎是成本，降低成本才能降低價格。所以，建議工程機械製造商到農村進行實地考察，設計出簡易、實用的產品滿足農村市場需求。農用工程機械部分納入農機補貼。

　　在中國農村普遍存在的一個事實是：農民希望用質量更好、效率更高的工程機械賺錢，但迫於購買能力以及現實經濟效益的考慮，多數人會選擇投資少而回報高的小型挖掘機。特別是在新農村建設規模越鋪越大的宏觀背景下，很多農村百姓投入到如火如荼的城鎮化建設，懷抱改變家鄉、改變命運的抱負。此時，國家在政策層麵的引導和幫扶將堅固他們的創業信心，各省市開展農機購置補貼無疑解決了農民的後顧之憂。

　　國家補貼農用工程機械

　　第一工程機械網記者了解到，由農業部、辦公廳、財政聯合發布的《2015-2017年農業機械購置補貼實施指導意見》提出，農機購置補貼政策在全國所有農牧業縣(場)範圍內實施，納入《全國農機深鬆整地作業實施規劃》的省份可結合實際，在農機購置補貼資金中安排補助資金(不超過補貼資金總量的15%)用於在適宜地區實行農機深鬆整地作業補助，在河北、山西、黑龍江、江蘇、浙江、安徽、江西、山東、河南、湖北、湖南、廣西、陝西、甘肅、新疆、寧波、青島開展農機報廢更新補貼試點工作，農業部根據全國農業發展需要和國家產業政策，並充分考慮各省地域差異和農業機械化發展實際情況，確定中央財政資金補貼機具種類範圍為：耕整地機械、種植施肥機械、田間管理機械、收獲機械、收獲後處理機械、農產品初加工機械、排灌機械、畜牧水產養殖機械、動力機械、農田基本建設機械、設施農業設備和其他機械等12大類48個小類175個品目機具。

　　耒陽市農民購買山河智能SWE50H挖掘機用於油茶造林，每台挖掘機享受國家農機補貼5萬元

　　早在2010年，就有20多個省市將小型挖掘機納入到農機購置補貼目錄，大大刺激了企業生產小型挖掘機的積極性。同時，國家出台一係列惠農政策，對加大農村貸款幫扶給予金融支持，玉柴、沃得等品牌相繼納入《農機購置補貼目錄》。農機補貼政策大大刺激了企業生產小型工程機械的積極性，加上用戶對產品價格的挑剔，小型工程機械本身在價錢和數量上較大中型工程機械占有絕對優勢，在競爭上必然占領高地。

　　第一工程機械網獲悉，河南省洛陽市農機局公布的《河南省2013年農業機械購置補貼實施方案》中，2013年中央財政劃給洛陽市第一批農機購置補貼資金款共計6489萬元，覆蓋全市所有縣(市)區。補貼門類包括耕整地機械、種植施肥機械、田間管理機械、收獲機械、農產品初加工機械、排灌機械、畜牧水產養殖機械、動力機械、農田基本建設機械、設施農業設備和其他機械等12大類38個小類104個品目，幾乎涵蓋了農村各類農田施工機械，極大地緩解了農民購買機械的經濟壓力。

　　農村用戶更需服務支持

　　在農村，工程機械主要有用於改土、低產田改造和挖溝等工作的平地機、推土機、裝載機、開溝機等等，都屬於農田基本建設機械。這些工程機械大致可以分成兩大類：第一類是以拖拉機作為動力，配上各種工程機械機具，用於農田基本建設或者工程建設的工程機械。另一類就是把傳統工程機械進行簡易化和小型化。因為工程機械價格遠高於農業機械，應用於農村市場，農民沒有太高的購買能力和使用水平，農民希望機械隻要具備一些基本的功能就已滿足，不要求很高的舒適性和技術性，但是對設備的售後服務須得到重視和滿足。

　　針對現階段農村市場需求，製造商應該集中精力進行細致研究，從中找出更多的細分市場，開發研製較好滿足細分市場需求的多功能快速換裝工具，實現一機多能，效益最大化。

配套服務是農村工程機械市場營銷最薄弱的環節。與城市市場相比，無論在廣度還是深度上都差很遠，使農民的購買利益基本上沒有保障，而農民又是急需要服務的，不僅需要售後服務，也需要售前服務，服務在工程機械產品開拓農村市場中的作用不可低估。

　　玉柴重工服務工程師為太倉養豬場YC13-8小挖做檢點

　　服務對於工程機械行業的重要性不言而喻，諸多企業每年都會發起“服務萬裏行”活動，為用戶解決設備使用中出現的問題。可以想見成功占領農村市場的企業將是為農村用戶提供良好服務的企業，如引導農民消費觀念，普及基礎機械保養技術，加強對農民機械使用知識的傳授和培訓，為農民的工程機械提供“三包”服務、配件供應、技術指導等保障的企業，將獲得農村用戶的更多信賴。

　　由於農村分散廣闊，地域差異性大，交通不便，造成了企業服務的困難。在利潤空間不斷縮小的前提下全心全意提升服務，對於代理商來說是個很大的挑戰。適應農民獨特的服務需求，進而獲得廣大農民的品牌認知和信賴，傳統的工程機械營銷方式如何適應農村市場，這是需要代理商和製造商在實踐中不斷思考的問題。

　　在工程機械行業，多數工程機械企業已經習慣於將售後服務外包給經銷商，采取直接在貨款中扣除服務費或階段性結算服務費的方式。此外，企業對經銷商的支持主要是免費提供三包配件，而對經銷商的服務管理極少。原因是除了企業本身的資金實力和管理能力有限外，企業在主觀上認為這類產品很容易維修保養，配件也容易獲得，不會有太大的問題存在。正是這種錯誤的認知，導致很多品牌的小型工程機械在售後服務方麵不盡如人意，廠家不願意投入，經銷商更不願意投入，用戶得到的服務質量可想而知。