--------------------------------分會介紹--------------------------------

    市場上有各種定位分工，企業不應對主機配套市場趨之若鶩，售後批發市場仍然有著可觀的市場空間。很多工程機械配套件企業都意欲告別傳統的粗加工模式，完成從低利潤批發商往高價值主機廠配套商的角色轉型。

　　進軍主機廠要“軟硬兼施”

　　作為我國工程機械行業重要的“四輪一帶”生產基地，泉州的工程機械配件領域作為一個整體，以價格和種類齊全的優勢囊括整個行業近70%的市場份額。不過，在很多工程機械配套件業內人士看來，這個令人驕傲的數字背後也藏著隱憂。

　　“產業大而不強，市場占有率高，但產品附加值低，和國外品牌還有很大差距。”成了很多工程機械主機廠對泉州機械配套件產業的評價，對此泉州恒利達工程機械有限公司總經理鍾嘉輝深有感受。

　　都說人往高處走，沒有一家企業願意固守著低價值的生產方式，放著高利潤的生意不做。但“沒有金剛鑽攬不了瓷器活”，能進入大型工程機械企業法眼的配套件廠商畢竟不多。“大型主機廠配套對精度的要求非常高，像龍工、徐工、廈工這些主機廠，很多配套都來自山推工程機械股份有限公司等知名配套商，南安企業很難與之競爭。”鍾嘉輝表示，南安“四輪一帶”市場定位主要集中在售後市場，被主機廠認可度較低。此前恒利達找廈工尋求合作時，一介紹是泉州企業，對方立馬就表示沒興趣。

　　為此，企業不得不開始臥薪嚐膽，提升自身內力。在鍾嘉輝看來，要想成功踏入主機廠配套的門檻，第一個要符合的便是硬件配套。

　　100萬歐元從俄羅斯引進熱磨鍛壓力機，從韓國進口熱處理設備，從日本買來臥式加工中心……先進生產設備的相繼引進，恒利達保證了每一個鏈條環節的高質量。鍾嘉輝回憶，在企業做自身提升的過程中，硬件投入是企業給主機廠最直觀的印象。“為什麽花這麽多投資買設備，就是要創造這個前提。”

　　另外需要提升的，還有企業的軟件配套。鍾嘉輝認為，有硬件後就要有專業的管理體係支撐，有專業的技術人員和優秀的管理人員，才能用好設備，把產品品質做好。“企業內部實實在在的成本控製都要通過管理來實現，這也是目前很多企業進軍主機廠的瓶頸。”鍾嘉輝說。

　　售後批發市場空間仍在增長

　　盡管已經成為龍工、徐工、廈工等大型主機廠的供貨商，但鍾嘉輝並不認為這就是恒利達經營企業的唯一目標。他認為，市場定位有不同的分工，主機廠配套有其吸引人的高利潤，但並不一定所有人都要去拚搶主機廠配套市場。

　　2008年，中央下撥4萬億元拉動內需，擴大生產。這一波全國性的投資，為工程機械及其上遊配套件產業的發展帶來了春天。而在2012年，盲目擴大產能讓很多企業吃了苦果。很多主機廠開始減產甚至停產、消耗庫存，主機廠配套企業苦不堪言。

　　“主機廠配套不好做，國內市場不好做，企業要往國外市場看，往售後批發市場看看是否有機會。”鍾嘉輝說，當很多企業都盯著主機廠配套市場時，國內的工程機械配套件售後市場，其實仍然有著很大的發展空間。

　　“以中國履帶式機械100萬台的保有量來算，如果機器正常運作，一年至少要換一次履帶，這樣算起來一年就有200萬條鏈條的需求量。”為此，恒利達也不斷開辟自己的經銷商渠道。鍾嘉輝告訴記者，目前公司在全國有20家經銷商，在中東等區域也有代理商網絡。區域經銷商單數及訂單產品數都有所上揚，顯示了這個市場仍然有上升空間。

　　“在工程機械整體市場增勢放緩的大環境下，不管是出於市場短期拓展，還是企業長遠發展考慮，企業更應該著重內在的提升，比如提高材料利用率，提高能源效率，通過內部控製減少質量問題。”鍾嘉輝表示。