--------------------------------分會介紹--------------------------------

    如今的“走出去”與以往不同，現在更重要的是開發市場，設身處地為當地人設計項目。

　　第一次見麵，你會因為他沉穩中帶有的傲氣而略顯拘謹。但如果投機，第二次見麵你就會和他成為朋友。

　　相隔上一次采訪已經兩年，如今見到陳衛，輕鬆的氣氛取代了上一次的嚴肅，很多話題他並不拒絕，且願意深談。如今，常林股份隨著行業形勢的變化而進行著戰略的調整，身為副總經理的他正著力於一直得心應手的進出口業務。

　　從網上搜索陳衛這幾年的新聞，似乎都在帶領團隊赴外考察，而他的辦公室牆上也掛著一幅巨大的世界地圖，走過的國家和地區都貼著一麵小紅旗作為標識。放眼望去，“全世界”已經遍插紅旗，很少有他未曾踏足的土地。

　　對工作，陳衛仍然拚命，羊年春節一過，便開始了為期一個月的出國考察，涉足非洲中東部的幾個國家，讚比亞、肯尼亞、坦桑尼亞和烏幹達……緊接著4月份又遠赴南美的智利和秘魯，幾乎適合工程機械的新興市場他都走過。

　　陳衛談出口 找項目不如創造項目

　　革新出口運輸方式

　　說起來，陳衛與進出口的淵源由來已久。早在2004年，他就從常林股份的技術口調到進出口業務。“當時進出口部門一共8個人，我進來是第九個，又是技術出身，名副其實的‘臭老九’”，他笑言，“名義上是常林進出口公司的經理，實際上就是打雜的。”

　　在當時，幾乎所有企業在出口時都根據國外客戶的不同需求給產品臨時做更改，為此消耗掉很多成本。技術出身的陳衛勝在對產品熟悉，他建議與其臨時改變產品，不如把客戶通用的要求集中到一個機型上，再為其取一個具有辨識度的、一聽就知道是出口專用設備的名字。這樣不僅方便了設備的批量生產，也避免了與國內市場的競爭。

　　對於進出口業務的增長，陳衛帶來的除了出口專用型產品，最重要的革新在於運輸方式的改良。10年前，中國工程機械產品的運輸都通過運費高昂的滾裝船，或者放在散裝船甲板上風吹浪打一兩個月，到達目的地後產品生鏽嚴重，客戶投訴意見紛至遝來。而且這些滾裝船不是班輪，一個月隻開1-2趟，從時間和產品保護上都對公司不利。“我對產品很熟，技術口的人都是我的朋友，我希望通過改變產品設計把設備裝進集裝箱。最後，方案一出，果真把絕大部分產品都裝了進去。”據陳衛的描述，這樣一來每星期都能發貨，產品外觀也保護得很好，運費更是下降了50%以上。

　　專用產品、專用的運輸方式、具有競爭力的價格，讓常林的競爭劣勢很快變成了優勢。2004~2007這四年，常林幾乎每年出口額翻番。陳衛談起這個業績仍很自豪：“本來出口業務每年隻有3200萬元左右的銷售額，占常林每年15億元銷售規模中的很小一部分。但改變運輸方式後，很快進出口銷售額就接近6億元。”據說，後來同行都悄悄派人到常林偷學如何裝箱，而如今，集裝箱運輸已成為行業的通用方式。“中國一咳嗽，我們就遭殃”

　　不同時期，對待出口有不同的戰略。如今，縱觀工程機械行業局勢，中國國內市場飽和、設備存量驚人，歐美市場略有複蘇但中國本土品牌並沒有太多機會。本土企業“走出去”已成定局，且趨勢還在加快。

　　今年以來的三次出國考察，陳衛收獲很多，“最值得高興的事，無論是在非洲、南美還是東南亞，中國工程機械產品確實已經走出去了，中國在海外的影響力我們可以深深感受到。”

　　越是落後的市場越是商機無限。一些欠發達國家仍處在起步發展階段，落後的交通、電力等基礎設施阻礙了經濟的發展，而這些潛在市場亟待開發，成為目前一些中國本土企業發力的重點。

　　“從1996年到現在，近20年差不多每年我都會去非洲考察。雖然那裏國家不少，但總體上屬於一個格調，但中國產品在非洲的影響力獲得了切切實實的提高。”陳衛深有體會。他說，在非洲的肯尼亞和其他一些國家，公路邊矗立著很多中國本土品牌的廣告牌，並且中國品牌在當地的知名度較高。他表示：“雖然中國產品仍然存在一些質量問題，前幾年當地人幾乎都持懷疑態度，但這幾年至少他們都嚐試過了，不少人表示中國產品還是不錯的。”在讚比亞他還看到，很多中國本土品牌在當地招募了代理商，或者成立分公司，樣機的規模非常龐大，絲毫不輸給國內。“值得一提的是，從廣告牌的數量上看，卡特、小鬆不是特別多見，但是在重要的工地，中國本土品牌的產品仍然偏少，主力品牌仍是卡特、小鬆等。”

　　另外，中國經濟對非洲經濟影響越來越大。讚比亞屬於著名的銅礦帶，金屬礦藏豐富，但由於中國經濟趨於平緩，銅價下跌，致使讚比亞當地的銅礦開采減少，如今該市場很是蕭條。陳衛感歎，中國經濟不僅影響了非洲，還影響了南美等其他地區，“智利銅產量全球第一，巴西鐵礦石資源豐富，但他們同樣受到了中國經濟下行、原材料價格下跌的影響。甚至有些外國同胞大呼，‘中國一咳嗽，我們就遭殃’。”

　　在飲食方麵，非洲人主要食用木薯粉。陳衛承認，以前去非洲和當地人生活在一起差別較大，吃住很是頭痛，但現在無論走到哪兒都有中餐館，由於廚師都是中國人，菜品也非常地道。“一些酒店也是中國人投資修建的，生活配套設施的提高讓常駐非洲的中國人覺得沒有那麽難。”

　　為當地人設計項目

　　深耕國外市場多年，陳衛感受到如今的“走出去”與以往不同。以前隻是純粹的貿易，是“產品出去後再找市場”，滿足當地的需求，而現在更重要的是開發市場，設身處地為當地人設計項目，通過項目解決當地人民和政府的需求，又正好帶動中國本土設備的出口，把中國的產品、技術和文化輸出去。

　　“大部分非洲國家基礎設施建設落後，卻苦於資金短缺，這時需要有人來了解他們的需求。例如中國可以為他們設計項目，把外匯貸給他們。”陳衛認為，把這些資源整合起來，才是下一步真正做大出口的必由之路。“其實，在20個世紀90年代末和21世紀初，這是不少發達國家在中國做的事情，當時發達國家有產品、有技術、有資金，但放在他們國家獲利很低，所以給中國設計項目並提供貸款，最後他們變得更加富裕了。而我們現在才終於開始走當初這些發達國家走的老路。”

　　由此，陳衛也表示，中國的本土企業更應該讓駐外人員真正融入當地社會，熟悉當地的人文地理資源，與當地政府打好關係，要想辦法把看到的、可能存在的商機和項目變成當地人的計劃。據說，韓國已經幫助非洲東部某個國家的首都規劃了一個新港，當地人非常欣賞，還將周邊其他項目全部停了下來，一切讓路於這個項目的規劃實施。

　　如今，南美洲存在著一種現象，由於當地人購買力的局限，一些代理商已經放棄了日本和其他國家的品牌，反而想要代理價格相對較低的中國產品。據陳衛透露，前幾天日本某著名商社還在詢問常林能否授權。“在現在的情況下，這家商社認為，如果完全做高端產品對市場的接觸麵不廣，希望能開拓一些中低端產品打開市場。”陳衛對這個即將達成的項目很是看好，但他也強調，“國外的錢比國內好賺，但風險與機會並存，應謹慎”。