--------------------------------分會介紹--------------------------------

    又到寫半年總結的時候。那麽，近期行業遇到的困難和問題是什麽？

　　做數據統計，做企業情況調研分析，然後向各相關政府部門分別匯報——在協會每次的總結報告裏，這個問題是一定要回答的。

　　企業成本壓力大，客戶付款條件差，銀行融資難，自身資金周轉困難，同時還麵臨隨時出現的客戶倒閉風險……，從半年總結到年度總結，關於這個問題的答案，筆者從2011年持續寫到了2015年。

　　浙江光伏行業以中小企業為主，雖然浙商普遍自謙思想保守，但筆者卻佩服極了他們卓越的風險控製能力。

　　或許，正是因為風控能力強，曾經被預測80%以上要倒閉的浙江中小企業光伏集群，絕大部分的企業至今都還活著。即使在全行業處於嚴冬時期，大部分浙江企業也是以體驗春寒的態度，以歇一下、少做些、資金安全第一位的做法，活到了春天。

　　這可能是浙江光伏企業和其它地區企業最大的不同。

　　可問題是，以安全第一的方式，我們已經活了五年。

　　而發展才是硬道理。那麽，對於浙江光伏企業而言，想發展，又該怎麽走？

　　追產能求低價的時代已經結束

　　記得幾年前，有一次幾家企業的技術老總聚會，其中一個企業拿出一張圖片來請教大家：我們的產品在客戶那裏出現了從未有過的問題，大家幫忙看看可能是什麽原因？

　　經過交流才發現，出現問題的這批產品，與這家企業以前的產品確實有很多不同。

　　提問者自己也不好意思的表示，是因為新近的產品換了好幾種更便宜的輔料和配材。

　　誠然，我們需要不斷創新。但如何在追求成本降低的同時還能保障產品的質量，可能是一個需要我們重新去思考和認識的問題。

　　在全行業都在想盡一切辦法拚價格的時候，能夠hold得住而淡定地嚴守質量關，確實並不那麽容易做到。

　　“既然你要東西便宜，就不要苛求質量”。正如浙江溫州的打火機、浙江桐廬的圓珠筆、浙江諸暨的襪子，等等。

　　其實，不僅僅是光伏，整個中國製造，都處在這樣一種艱難的選擇中。

　　因為，我國占據全球產能50%以上的領域並不少見，而中國光伏，占比全球產能更是已超過80%。

　　由此，筆者也常常被問到一個問題，還該不該投資擴產？

　　此刻，筆者非常讚同的觀點是，規模化發展的時代已經結束。

　　做大產能、拚墊資、拚低價、拚成本……采用這些剮了自身去和巨頭們搶市場的做法，在筆者看來，越努力，越危險。

　　我們已經走過規模化的時代，正在走入工業後時代。

　　股市暴跌、銀行壞賬、區域經濟陷入困境、昔日巨頭舉步維艱……這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。

　　為你著想，還是和你一起成長？

　　客戶遇到問題，在別的供貨商沒時間理他時，你是否能夠及時出現並盡快拿出解決建議，即使那並不是你的問題？

　　客戶有個特殊需求，在當前市場上並無成熟解決方案時，你是否能夠回去想想我的產品能否有新做法來幫他們的忙？

　　客戶關注的質量問題，你是否能在企業的每一道環節中都嚴格管理，確保不會發生類似“電梯慘案”這樣的個別人員的責任事故？你可能認為，哪裏有這麽專業的客戶，價格低才是王道。

　　從市場的表麵情形來看，這似乎沒錯。不過，產業環境的改變正在醞釀之中，越來越多的電站投資商已經意識到，最低的成本，並不等於好的投資收益。

　　其實，專業的客戶很低調，無論你是否在意，他們一直都在那裏。

　　“不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考”，這是7-Eleven便利店創始人的成功秘訣。

　　兩者之間有什麽區別？

　　這提示我們，客戶體驗還需要進一步被好好對待，我們不要花很多時間去和客戶談生意，而是要花更多的時間和客戶談需求。

　　我們不是製造企業洽談產品買賣，我們是服務企業提供產品服務。

　　我可以再降價，可以提供更長賒賬，我為你著想，因為有很多一樣的企業在和我競爭。

　　我願意和你一起研發，幫你搞定你的業務，我隨時在側響應你的需要，因為我是和你一起成長的服務商。

　　有產能的製造企業太多，專業服務好的製造企業遠遠不足。

　　因為，低價銷售是一種“野蠻”銷售，隻管成功形成銷售業績，不管別的。而“野蠻”很簡單，我們已經這樣太久。

　　眾籌法助力團隊管理和客戶合作

　　要走出過剩的光伏製造業，進入嚴重短缺的光伏服務業，眾籌是可以幫助我們轉換戰場的方法論。

　　而最需要眾籌的，無疑是腦力、是知識、是智慧。

　　我們需要的是慢下來，看清光伏產業的每個環節的紋理，而不是在高速行駛的快車上一閃而過。

　　青山綠水間，浙商一杯茶。

　　我們一起來看看，公司的各個部門如何在各自的環節上實現精細化管理，以幫助公司提升產品質量、提升服務質量？

　　公司的銷售人員，聊聊你們在不同的客戶那裏遇到的、聽到的難題，我們一起來看看在哪裏可以試試新的可能性？

　　此時此刻，我們更需要的是低下頭來捋順一些東西，而不是昂首闊步的高速增長。我們需要換一種角度或者是成長的方式，一起來創造、或者是尋找一些新的可能，而不是一條道走到黑。

　　我們不可能在製造問題的同一水平思維裏解決問題，愛因斯坦曾如是說。