--------------------------------分會介紹--------------------------------

    時至今日，工程機械行業的傳統盈利模式已被市場下行的力量顛覆，原本的利潤中心驟然變成成本中心，利潤率大幅下滑。調查顯示，70%以上代理商現階段的首要任務是保生存，開源節流，降低企業運營成本，但實現“降低企業運營成本”需要建立一種新的開支習慣。

　　一、企業的成本中心到底在哪裏?

　　以某企業2014年全年費用數據為例(表1)，分析費用結構，尋求降低費用措施。

　　通過分析這家企業的費用結構，不難發現：

　　第一，整機促銷費用、人員工資、提成獎金、展會費用、差旅費是前五大成本中心，占總費用69.77%，從管理角度講，上述五大費用，每一項都有可壓縮空間。

　　第二，在上述五大費用中，人員工資、差旅費屬於固定費用，占比29.3%，整機促銷費用、提成獎金、展會費用屬於變動費用，占比70.7%，變動費用可消減的空間相對較大。

　　二、如何壓縮費用

　　基於上述分析，從企業最大的五個成本中心著手，分別采取有力措施壓縮費用，具體如下：

　　整機促銷費用

　　在整機促銷費用中，花費較大的是配件贈送、禮品贈送、以舊換新業務舊車虧損等，基於客戶開發慣例，贈送屬於行業通行規則，是情理之中的事情，但在實踐中，經常發現很多客戶更加注重售後服務及時性與修複率，有無贈送並非影響成交的決定性因素，業務人員麵對此類客戶，應從成本的角度考慮，在提升客戶售後服務質量上多下工夫，逐漸降低贈送物件金額。

　　對於以舊換新業務，是無法更改的曆史發展趨勢，畢竟存量客戶越來越多，企業客戶越來越多，在舊機增值方麵有很多要求，以舊換新機虧損的現實很殘酷，但必須得麵對，但在整機促銷費用方麵，現實存在業務人員或夥同客戶造假的行為，這就是管理突破口，很多分公司和總部距離很遠，公司給業務人員放權很多，監控不到位，容易造成業務員造假，加大費用的情形，可通過實地稽查、總部電話回訪等方式，殺一儆百，樹好規矩。

　　人員工資

　　隨著物價越來越高，降薪是一件非常艱難的事情，一些企業采取裁員方式，優化人員數量及結構，取得了較好效果。

　　(1)裁什麽樣的員工?企業存在價值是獲取利潤，承擔社會責任，企業分為很多部門，很多員工，財務應該做好利潤單元核算工作，按部門、按分公司、按人員分別核算，不能輕易裁掉利潤中心的員工，完全可以裁掉成本中心的員工，從不盈利的分公司、部門、員工著手，這樣的部門不整頓，不降低費用，整個公司的利潤勢必會受到消減。

　　(2)如何優化組織結構?在經銷製企業中，組織結構扁平化，存在響應快，扯皮少，責任明確的好處，在經營中，中高層人員消耗企業成本最大，不僅自身工資高，帶動的各種成本也大，因此，現階段很多企業不設副職，撤掉副總，副部長等職務，一個部門隻有一個責任人，部長、分公司經理直接對總經理匯報，在降低成本的同時，還能增加企業運營效率。

　　(3)市場、後台人員比例怎麽調整?有的經銷商很有經驗，減少後台人員數量，降低間接創造利潤者，如人力資源部、市場部、財務部、其它部門內勤人員等，而且很多部門不設部長，隻設專員，如人力資源部，隻有兩個專員，向總經理匯報，能節約成本，但對利潤直接創造者，如市場銷售、服務、債權人員方麵，裁員要略微謹慎一些，因為這些人關係著企業利潤和發展。

　　提成獎金

　　有兩種方式效果較好，承包製及低底薪高提成製度。承包製由來已久，每台車給予一定金額的承包費，包含工資、提成、車輛費用、招待費、分公司水電費等分公司經營費用，優勢是若區域市場形勢好，分公司經理作為承包人，會很努力地工作，一旦市場形勢不好，分公司利潤大幅下降，承包人積極性會很差;低底薪高提成製度在債權管理中屢試不爽，債權人員麵對龐大的逾期數據，高提成是個很大的激勵措施，能夠刺激員工的行動力，取得好戰果，前提是按時兌現獎勵政策。

　　展會費用

　　推介會、交機會、旅遊會、服務會、大型訂貨會等多種形式的展會，曾經是工程機械營銷的主要方式，但隨著增量客戶越來越少，展會已經無法成為當年的全能神，因此，當前由追求展會數量向追求展會質量轉變，是大多數經銷商的共識，對展會實施精益化管理，是降低費用和提高成交的基本要求。

　　差旅費

　　相對而言，差旅費屬於固定成本，因為工程機械行業是跑動式營銷，上門客戶少之又少，要想占有率不下滑，差旅費也不能大幅下滑，現階段很多經銷商從差旅費處節約成本，結果就是銷售業績下降。某代理商老總表示，他管轄的20多個分公司中，銷售冠軍是跑動最多的業務員，3月份單月車輛行駛5000多公裏，因此，對差旅費的節約，要從函數層麵，也就是投入產出比考慮，對單個業務員做好核算，若跑動多且無業績，就得重新規劃跑動數額，但總體來說，還是要加強跑動，提高跑動有效性，差旅費的核算要一點一議，不能一刀切。

　　三、如何有效降低財務費用

　　在經營實踐中，很多企業財務費用很高，能夠占到總費用的10%~20%，財務費用的支出，是很無奈的被動之舉，主要目的是緩解現金流，那如何有效降低財務成本呢，主要有以下方：

　　1、換流動資金貸款為承兌貸款，現在銀行對中小型企業現金貸款，利率一般會在基準利率基礎上上浮30%~50%，一般年息約計7%，1000萬元貸款，年息70萬元，是一筆不菲的財務支出，銀行願意給中小型企業做承兌貸款，保證金30%~50%，6個月期限，一般收取萬分之五手續費，無其它費用，相對而言，成本低廉很多。

　　2、要想減少貸款，就得現金流充裕，可通過提高銷量、加強應收賬款回收、降低運營成本三種方式實現，這三種方式是企業經營的硬實力，不論市場形勢多麽惡劣，幹好以上三件事是總經理的職責所在，是總經理不可推卸的責任，考驗的是總經理帶領團隊打硬仗的本事，因為外力無法替代其實現，隻能靠自己的領導力和執行力去應對、解決。

　　除此之外，還有一些其它費用可通過劃分為變動成本和固定成本兩類進行考慮。一般固定成本壓縮餘地較小，變動成本可通過嚴格管理和考核、變革體製實現。總之，壓縮費用，就像從毛巾裏擠水，要擠總是有的，靠的就是對每一筆開銷點對點的斟酌，對一點一滴費用的考量實現。