--------------------------------分會介紹--------------------------------

    曆經“黃金十年”的發展後，伴隨中國經濟進入“新常態”，中國工程機械行業也首當其衝。遭遇“冷空氣”襲擊，洋流必將改變方向。麵對市場持續下行的壓力，從主機企業到零部件供應商、從生產廠家到代理商、從施工企業到用戶，工程機械產業價值鏈上的每個環節都麵臨現實生存危機和未來發展挑戰。“4萬億”刺激的輝煌過後，廠家訂單銳減，作為整個產業鏈的上遊，工程機械配套供應商們的日子也是難過。

　　配套件生產企業為主機提供配套，其生存環境和發展空間本就有限，4年的下滑和調整更使企業降本增效空間進一步壓縮。主機配套市場飽和，競爭愈發激烈，企業轉型升級的壓力進一步加大，不斷探索多元化發展之路：一些企業開始加強對應收賬款的管控以規避風險；一些企業將重心轉向後市場，聚焦二手機和再製造，謀求新的利潤增長點。在此轉型過程中，許多企業退出了曆史舞台，但也有少數企業完成蛻變，獲得更為堅實的成長。

　　安徽中聯九通機械設備有限公司就是這樣為數不多的企業之一，可以被看作是業內供應商轉型發展的成功樣本。

　　2001年，成立之初的安徽中聯九通機械設備有限公司（以下簡稱“九通”），是隻有幾個人的生產小作坊。而如今，已成長為全國混凝土供應商中的佼佼者，在安徽租賃行業也小有名氣。應其坐落地合肥市長豐縣“長治久安，人壽年豐”之寓意，曆經數次蛻變，九通獲得了持續發展，即使在行業普遍不景氣的當下，也做到了遊刃有餘，逆勢生長。

　　背靠大樹？不能一勞永逸

　　顧名思義，安徽中聯九通機械設備有限公司與目前全球最大的混凝土機械製造企業——中聯重科股份有限公司，有著不得不說的淵源。

　　九通與中聯重科結緣於2004年，“當時是朋友介紹，這也算是蠻偶然的一個機會”，九通董事長潘曉祥如是說。“長沙中聯重科正在尋找合作夥伴，如果你有興趣，可以過來談一下”，正是這通電話“連通”了九通與中聯重科的合作。按照慣例，中聯重科調查了九通的十幾位客戶，並多次進行實地考察，終於在4個月後，一筆42萬元的混凝土生產線訂單成功交付。從此，九通成為中聯重科的混凝土生產線加工配套企業。

　　施工現場的九通筒倉

　　“當時公司處於起步階段，中聯重科的企業文化、創新管理成為重要的助推力”，潘曉祥董事長對記者坦言。彼時，適逢中國基礎設施大建設和經濟快速發展的熱潮，整個工程機械行業的突飛猛進。九通也像坐上火箭，配套產值實現了從2004年50萬元到2013年3.2億元的增長。伴隨產業規模的不斷擴大，九通與中聯重科的合作也不斷推進，並於2012年合資成立了現在的安徽中聯九通機械通設備有限公司。

　　在行業高速發展的時候，像九通這樣能夠做到為一家大的工程機械主機廠配套，就相當於找到一棵可以長期倚靠的大樹，高枕無憂。而如今，在工程機械行業形勢不景氣時，產品銷量整體下降，主機廠對零部件等配套產品的需求也相應減小，配套件企業訂單不免大幅度縮水，這個時候再一味地依賴主機廠家，不僅無法進一步成長，還有可能危及生存。

　　“大樹底下好乘涼”，但對企業的長遠發展並非一勞永逸，九通的可貴之處，正在於較早地意識到了這一點。十年至誠合作，九通從當初的白手起家到現在贏得市場的認可、用戶的信賴實屬不易，與中聯重科的支持、引導密不可分。但作為中聯重科供應商體係中的一員，九通汲取了中聯重科在企業管理和運營模式上的精髓，延續了創新的基因。不完全依賴大樹的庇護反而實現了與大樹的共生共長。敢於做第一個吃螃蟹的人

　　幾年前，製造業的快速發展以及工程機械的爆發式增長並沒有衝昏九通的頭腦，相反，快速的增長讓九通的經營更加謹慎。據潘曉祥董事長介紹，早在2011年公司便意識到安徽省內地級市和縣城仍在進行的基建蘊藏的市場空間，並果斷開啟租賃業務，提前進入市場。“事實上，那個時候進入這個市場還是有點晚了。作為率先進入這塊領域的企業，憑借性價比超高的產品和優質的服務級贏得了用戶的信任與依賴，同時我們一直保有比較充足的設備量，其他企業再想介入也是比較難的。當然，這也得益於合肥的特殊性，市建委非常注重工程設備的登記和安全監管，利用GPS進行實時定位和監督，這樣一來，存在安全隱患的設備會被及時淘汰”。

　　敢於做第一個吃螃蟹的人。初涉設備租賃行業九通即選擇了相當高的起點，一次性采購中聯重科10台泵車。在安徽租賃市場還未正式起步時，九通已挖掘到了別人沒有發現的需求和市場；在整個行業下行、市場重新洗牌時，九通不再拘泥於與主機商的一次性買賣關係，而是早已打開了健康發展的新局麵。

　　采訪中，潘曉祥特別強調：“其實，在最初開展租賃業務的時候，已經涉及到第三方物流了，隻是當時還沒有這麽係統和專業的定義。”

　　與以往混凝土機械產品大都采取直銷不同，近年來，麵對租賃行業的重新洗牌，業內的服務競爭更為激烈，產業鏈的中上遊企業也開始轉戰所謂的後市場，服務促進銷售的同時，也在尋求著如何能夠真正成為企業獲利的工具。第三方物流這種新業務模式的出現在很大程度上正開啟著混凝土機械後市場的到來。

　　事實上，這一新出現的業務模式與傳統的設備租賃也大有不同。一般而言，“設備租賃采取的是‘遍地撒網’的營銷方式，往往是打一槍換一個地方。第三方物流則主要針對目標客戶，而且服務對象首選的是業內有實力、有規模優勢的大型企業，這些公司混凝土供應方量大，資信狀況也比較好。”

　　第三方物流主要負責批量運輸設備的采購、維修和保養，混凝土攪拌站則隻負責混凝土的生產和銷售，分工進一步明確。這樣一來，考慮到設備投資回報周期，“泵、站、車”一體化用戶占比下降，而租賃用戶比例不斷上升。相對於個體租賃來講，第三方物流這種更具有規模化、專業化的優勢，可以整合行業內更多的閑置設備資源，極大地提高了混凝土機械利用率和應用水平，同時降低了綜合運營的成本。資源整合 共贏才是真贏

　　“作為中聯重科的戰略供應商，我們在設備采購價格和提貨周期方麵都存在優勢，租賃業務的順利開展很大程度上得益於中聯重科全麵的服務，不僅是在應收賬款等風險規避上，更是在精細的售後服務上，中聯重科給到的幫助都是至關重要的”，潘曉祥毫不諱言。據悉，自2011年起，中聯重科在合肥的保障中心開始入駐九通，不僅為九通提供專業、到位的管理谘詢服務，還配備專門的售後服務小組，及時跟蹤設備運營，定期進行客戶回訪，確保服務的及時性和全麵性。

　　麵對行業調整帶來的客戶結構和需求變化，“供應商+租賃+第三方物流”的模式能夠為客戶提供全套解決方案；配合主機企業讓利終端客戶帶來的不僅是短期庫存的消化，更將有助於長遠合作關係的建立，實現企業健康可持續的發展。當市場由增量轉為存量，九通與中聯重科攜手實現了產業鏈上下遊資源的有效整合，達成了無比默契的合作。

　　2015年11月18日，九通與中聯重科混凝土機械公司簽訂戰略合作協議，並實現首批次11台泵車發車。

　　所以，無論是戰略轉型，還是消化已然出現的市場風險，當後市場服務真正開始創造價值，必將惠及產業鏈的各個環節，這是多方共贏的明智之舉。恰如九通與中聯重科的創新共贏，這樣一場第三方物流企業與主機製造企業的戰略合作，是傳統合作關係的新變化，是適應市場整合優勢資源並最終占得市場機遇的新嚐試，新的銷售之門打開後隨之而來的將是有效的市場覆蓋。

　　巔峰之後，工程機械供應商何去何從？

　　“這正如地上的路。地上本沒有路，走的人多了，也便成了路。”

　　是在黑暗中沉淪還是在黎明中迎接光明，看企業的雙腳怎麽邁。