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 如何提升廣交會(hui) 參展商直播營銷效果

一、明確直播營銷理念

（一）什麽(me) 是直播營銷

直播營銷是以直播平台為(wei) 載體(ti) ，通過實時播放事件進展或過程，實現提升企業(ye) 品牌形象、擴大企業(ye) 影響力和促進產(chan) 品銷量增長目的的一種營銷方式。

（二）廣交會(hui) 參展商直播營銷≠直播帶貨

廣交會(hui) 參展商直播營銷的主要受眾(zhong) 是B（企業(ye) ）端客戶，與(yu) 普通的直播帶貨主要麵向終端消費者不同。參展企業(ye) 應充分利用直播間背靠廣交會(hui) 品牌的優(you) 勢，針對B（企業(ye) ）端客戶特別是外貿行業(ye) 客戶特點，打造具有特色的直播間。

（三）贏得和維持信任是關(guan) 鍵

廣交會(hui) 參展商直播營銷的關(guan) 鍵是與(yu) 采購商建立信任關(guan) 係。直播重點建議突出可信任的企業(ye) 實力、高質量的產(chan) 品品質以及良好的服務等，以維持和贏得采購商信任，更好地提升參展效果。

二、做好直播前、中、後全流程直播營銷

（一）直播前

1.組建直播團隊

從(cong) 懂產(chan) 品、懂貿易、懂語言等方麵，提前統籌直播所需要的主播、助理、翻譯、業(ye) 務與(yu) 技術支持等各類人力資源，組成專(zhuan) 門的直播團隊。如目標客戶群存在時差問題，可預備多個(ge) 直播小組輪班直播。

2.策劃直播營銷方案

根據自身的目標市場和客戶群策劃直播營銷方案。以建立和鞏固客戶信任，促進供采對接為(wei) 核心，從(cong) 主播話術、直播環境、直播內(nei) 容、展示形式等方麵進行全方位策劃。直播內(nei) 容和形式可多樣化，如新品發布、展品推介、產(chan) 品演示/走秀等。

涉及多樣化產(chan) 品的直播策劃要注重條理清晰，如可將直播內(nei) 容分成不同單元，每個(ge) 單元重點介紹一類主題展品。

3.準備豐(feng) 富的直播素材

提前準備直播需要用到的素材。豐(feng) 富的素材有助於(yu) 更全麵地展示企業(ye) 整體(ti) 形象和產(chan) 品特色，建立和鞏固信任。

以下素材有助於(yu) 展示企業(ye) 實力和優(you) 勢：企業(ye) 規模、經營業(ye) 績、研發力量、市場分布、專(zhuan) 利權、行業(ye) 認證、獲得獎項、供應鏈整合服務特色、權威媒體(ti) 報道、客戶背書(shu) 等。

以下素材有助於(yu) 展示產(chan) 品特點：產(chan) 品專(zhuan) 利、外觀、特色、使用場景、細節特寫(xie) 、內(nei) 部構造、工藝流程、品質管控、工廠車間實景等。

以下素材有助於(yu) 展示良好的服務：簽約便利性、貨運物流、客戶邀請、售後服務等。

4.確定直播選品，梳理產(chan) 品賣點

以產(chan) 品推介為(wei) 內(nei) 容的直播要選擇有代表性的產(chan) 品，避免內(nei) 容雷同。可提前梳理產(chan) 品賣點和特色，便於(yu) 進行多角度呈現。

5.確定直播場地

直播場地是吸引客戶停留關(guan) 注的重要因素之一。直播場地應有利於(yu) 展示企業(ye) 形象和產(chan) 品特點，如企業(ye) 精心打造的產(chan) 品陳列室、環境良好的生產(chan) 車間、布置美觀的產(chan) 品使用場景等。直播過程中適當變化場地環境將有助於(yu) 減少觀眾(zhong) 的枯燥感，吸引觀眾(zhong) 保持注意力。

6.確定直播名稱與(yu) 封麵

為(wei) 每一場直播選取一個(ge) 主題鮮明、一目了然的名稱，設置一個(ge) 清晰度高、富有視覺衝(chong) 擊力的封麵，高效吸引目標客戶。

7.公開OR非公開

根據直播目的、私密性需求，選擇直播活動采用公開還是定向邀請方式。不同方式下，進入直播間的觀眾(zhong) 類型有所不同。

8.全方位宣傳(chuan) 引流

除廣交會(hui) 官網外，參展企業(ye) 也可充分利用企業(ye) 官網、公眾(zhong) 號、媒體(ti) 軟文、國內(nei) 外社交媒體(ti) 平台以及電郵、傳(chuan) 真、電話、短信等工具，多渠道全方位進行直播活動的宣傳(chuan) 引流，提前向目標客戶發出觀看直播的邀請。提醒：憑邀請碼觀看的直播，要事先向客戶發送邀請碼。

9.預先演練

提前熟悉直播界麵，進行實景彩排。

10.時間規劃

按照目標客戶所在區域的工作日和時區情況安排直播時間。直播籌備時間建議：一般來說，直播內(nei) 容的確定至少要在直播前7天完成。接下來需要召集主播、助理、業(ye) 務支持人員、攝像等進行實景彩排。

（二）直播中

1.言行之間注重展示企業(ye) 誠意

直播過程中的言語和行為(wei) 要注重展示企業(ye) 誠意，講解產(chan) 品時要注意專(zhuan) 業(ye) 用語，切忌浮誇，樹立良好的專(zhuan) 業(ye) 形象。

2.講好品牌故事使人印象深刻

在直播活動中可利用案例講述企業(ye) 和產(chan) 品故事，巧妙傳(chuan) 遞企業(ye) 價(jia) 值觀和品牌調性，讓觀眾(zhong) 印象深刻，有助於(yu) 積累口碑，贏得信任。

3.靈活采用主講模式

直播主講模式可以采取單主講和雙主講等靈活模式。單主講模式一般呈現的是主播與(yu) 產(chan) 品之間的互動，如操作產(chan) 品，效果展示，講解說明；雙主講模式即主講人+主持人模式，主講人講解產(chan) 品，主持人以引導、提問的形式串連。

4.靈活控場，把握好直播節奏和時間

主播根據直播現場的內(nei) 容與(yu) 氛圍，彈性把握直播時長，確定合理的直播節奏，使客戶多留存、多轉化。要考慮何時需要主講人發言，何時需要與(yu) 觀眾(zhong) 互動(助理可實時記錄觀眾(zhong) 問題，並定期反饋給主持人)，何時引導客戶留下聯係方式等。

5.及時解答提問

及時解答直播過程中的觀眾(zhong) 提問。涉及到產(chan) 品和技術方麵的問題建議由專(zhuan) 業(ye) 人員解答，有助於(yu) 贏得客戶信任。

6.高度重視導流獲客

直播過程中需要高度重視觀眾(zhong) 的導流，維係好老客戶，多開發新客戶。有意識的引導潛在客戶沉澱相關(guan) 信息，為(wei) 後續經營轉化積累資源。

（1）維係老客戶

維係老客戶的關(guan) 鍵在於(yu) 鞏固信任。企業(ye) 可提前通知老客戶直播計劃，邀請他們(men) 屆時觀看直播，並為(wei) 老客戶製定優(you) 先線上接待流程，準備專(zhuan) 門的接待人員，提供及時專(zhuan) 業(ye) 的線上反饋服務。

（2）開發新客戶

開發新客戶的關(guan) 鍵在於(yu) 短時間建立初步信任。麵向新客戶的直播內(nei) 容宜高效精準地展示企業(ye) 實力和產(chan) 品質量。直播中可以通過多種方式如贈送禮品、樣品等吸引新客戶留下聯係方式，安排業(ye) 務人員記錄新客戶特點與(yu) 需求，並及時跟進。

（3）客戶交流在直播間互動交流時可強調觀眾(zhong) 與(yu) 主播之間的溝通是一對一私密的，有意識的引導有洽談意向的客戶預約在線會(hui) 議或開展在線點對點即時溝通，促進客戶留下更多信息，提供更深入的洽談機會(hui) 。

（三）直播後

1.直播結束後係統自動生成回放視頻，參展企業(ye) 可在雲(yun) 展廳管理平台開啟回放，通過企業(ye) 官網、公眾(zhong) 號、社交媒體(ti) 等渠道二次傳(chuan) 播，增加曝光量和關(guan) 注度。

2.登陸雲(yun) 展廳管理平台查看直播有關(guan) 數據，結合自身在直播過程中的相關(guan) 記錄做好後續運營轉化。

3.進行直播複盤，評估直播效果，總結經驗，提升下一次直播成效。