對於外貿人來講，跟進客戶的次數往往不是成交的決定性因素，與客戶建立溝通之後的有效跟進才是決定成交的關鍵因素，如何才能讓每一次跟進都成為有效跟進呢？ “知己知彼，百戰不殆”，大家可以先從海關數據庫中了解客戶的采購體係，明確客戶從哪些國家采購，及其采購周期、采購數量、采購產品的價格區間等信息，借此來精準判斷並深層挖掘客戶的采購需求。再就是確認客戶是否了解認同你和你的產品，以及給客戶供貨的同行中，你的產品要比同行強在哪些地方，如果客戶遇到問題，你能否及時給出解決方案。 不要一味講解產品的每一個賣點，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的某些賣點，當你尚未發現客戶真正需求時，陳述的賣點越多反而越容易給客戶帶來負麵體驗，然後再根據產品的賣點去滿足客戶的需求，千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解、推薦產品。 要辨別客戶提及的問題背後還有哪些信息，借此來獲悉客戶的真實想法。有些業務員從不考慮客戶問題是真是假，隻要客戶提出問題，就全部解答，最後卻被客戶的問題所困。對此，我們應該有意識地考慮問題的真假性，分析他提出這個問題是出於什麽目的，如果是真實問題，那就耐心解答，否則就避開。以下提供幾個判斷客戶問題真假的方法： 比如，客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”我們回複：”如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”如果客戶的回答是肯定的，那這個問題是真實問題。 比如，客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”我們回複：“那您覺得怎樣的售後服務能令您滿意呢？”如果客戶提出了具體要求，那這個問題是真實問題。 比如，客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”我們回複：“您的擔心是應該的，我們現在的售後服務確實不是很完美。但您要知道我們極少被客戶投訴，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售後服務您會選擇哪一個？” 跟進作為成單的必經之路，不能僅僅將重點放置在數量上，更應該聚焦到每次跟進的質量上，以充分背調為前提的有效跟進才能加速成單，與此同時，每一次跟進都需要給客戶留下專業的印象，那麽在客戶有采購需求或是需要更換供應商時，我們更容易成為客戶的首選。
聲明：本文所用素材來源於網絡，如涉版權問題，請及時聯係我們刪除。
